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German 9

Erfolgreicher Lösungsvertrieb: Komplexe Produkte verkaufen: by Robert Klimke, Manfred Faber

By Robert Klimke, Manfred Faber

Im Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen, wie etwa der IT- und Telekommunikationsbranche, sind Verkäufer besonders gefordert: Beim Kunden gibt es mehrere Ansprechpartner, zahlreiche Optionen stehen zur Auswahl, und es ist oft schwierig, die Lösungen miteinander zu vergleichen.
Wer hier punkten will, kommt ohne systematische Vorgehensweise nicht aus. Robert Klimke und Manfred Faber, beide erfahrene Berater, beschreiben in diesem Buch die Besonderheiten im procedure- und Lösungsvertrieb. Sie liefern 30 aufeinander aufbauende Schritte für den erfolgreichen Vertriebsprozess. Verkaufsleiter, Vertriebsdirektoren und Key Account supervisor erfahren, wie sie die für sie „richtigen“ Kunden identifizieren und ihren Zielmarkt bestimmen,  eine einzigartige Lösung für den Kunden in ihrem Angebot entwickeln, Verkaufsgespräche optimum vorbereiten und überzeugend präsentieren. Praktische Beispiele, Schaubilder und Checklisten erleichtern die Umsetzung in die Praxis. Ein wertvoller Ratgeber für mehr Kunden, mehr Abschlüsse und mehr Umsatz im Lösungsvertrieb!Neu in der 2. Auflage: Effektive Nutzung von einfachen Vertriebskennziffern, Pipeline- und Forecast-Zuverlässigkeit, Vertrieb im Homeoffice.„Ein spannendes Buch. Den Autoren gelingt ein erstaunlicher Spagat: Sie reduzieren die genuine existierende Komplexität, ohne zu banalisieren. Sie demonstrieren die Vielschichtigkeit heutiger Vertriebsherausforderungen und liefern gleichzeitig konkrete Handlungsempfehlungen für Praktiker. Sie denken Vertrieb neu und bleiben ihrer systemischen Professionalität treu. Ein mutiges Buch, ein anderes Buch.“
Marc Minor, Institut für systemische Führungskultur, Heroldberg

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Davon ist man mittlerweile abgekommen. Die Kundenveranstaltungen und Messepräsenzen sind deutlich zurückgegangen. Heutzutage konzentriert man sich auf Hausmessen. Mehr und mehr versucht man auch, die eigenen Kunden dazu zu bewegen, neue Kunden zu werben, denn ein zufriedener Kunde ist der beste Werbeträger. Der eigene Kunde lädt dabei neben seinen Kunden auch seine Lieferanten ein und so entstehen Netzwerke. Netzwerke, die eines gemeinsam haben: Es handelt sich um eine persönliche und behutsame, fast neutral anmutende Ansprache von Interessenten.

Den „richtigen“ Kunden zu finden, ist die eine Sache. Die andere ist, ob der Kunde von Ihnen überhaupt gefunden werden will. Um diese Situation einschätzen zu können, sollten Sie sich vorher folgende Fragen stellen: ■ Wie werden Sie und Ihr Unternehmen tatsächlich am Markt wahrgenommen? ■ Wie reagiert der Markt, wenn Ihr Name oder die Namen Ihrer Produkte fallen? ■ Kommt Ihr Kunde bzw. der interessierte Prospect aktiv auf Sie zu, wenn er Probleme hat? ■ Welche Gedanken hat der Prospect, wenn er an Ihre Produkte denkt?

Auch hier gilt: Je höher Sie in das Unternehmen einsteigen, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Legen Sie fest, in welchem Zeitraum Sie das Zielunternehmen durch Ihre Erstkontakte durchdrungen haben wollen und vor allem welche Themen und Interessengebiete Sie zur Einführung bei den verschiedenen Personen ansprechen werden. Wenn Sie den Kontaktplan mit allen Fragestellungen erstellt haben, diskutieren Sie ihn mit einem Kollegen und begründen Sie ihm Ihre Reihenfolge und die fokussierte Themenauswahl.

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