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German 9

So verkauft man Versicherungen by Hans Schleuss

By Hans Schleuss

• Jeder Abschluß muß gefestigt werden. guy muß dem Kunden nach der Unterschrift sagen, daß er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein­ malkunden zu Dauerkunden zu machen. • Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. • Wer mit einem Abschluß auch die Beziehung zum Kunden abschließt, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Früchte seiner Arbeit. • Ziel muß sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spätere An­ schlußverkäufe zu festigen und auszubauen. • Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. • Bestandspflege heißt: So viel wie möglich in Erfahrung bringen, was once den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. • Bestandspflege heißt auch: Die Vielzahl der Anlässe sinnvoll einset­ zen; Anlässe, die sich - aus der überprüfung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, daß heißt aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei­ chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Veränderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlußverkauf bieten. 89 eleven. In die Praxis three Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da­ zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern über drei Stufen eingeführt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einführung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu­ künftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen.

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Zeit der Hoffnung — Zeit der Angst: Psychologische Begleitung von Krebspatienten

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H. maßgeschneidert angeboten werden. 63 8. Gesprächsführung, Argumentation Motivation Motive sind Beweggründe; sie bewegen den Menschen zu einem bestimmten Verhalten oder zum Handeln. Jeder Verkäufer, besonders aber der Versicherungsverkäufer, muß seinen Gesprächspartner zum Kaufabschluß motivieren. Gesprächsführung und Argumentation dienen dazu, dem Kunden seinen Bedarf an Sicherheit und Vorsorge klar vor Augen zu führen. Er weckt die Sicherheitsmotive, die beim Kunden unbewußt oder bewußt vorhanden sind, und verstärkt sie.

Deshalb müssen bestehende Versicherungen bei Gelegenheit überprüft und überarbeitet werden. Wenn ein Kunde aus einer Mietwohnung in ein neues Haus einzieht, muß die Hausratversicherung angepaßt werden. Bei dieser Gelegenheit wurden sicher Anschaffungen gemacht, denn aus der 3-Zimmerwohnung ist ein 4- oder 5-Zimmerhaus geworden. Angebote maßschneidern Zu den meisten Grundformen einer Versicherung gibt es mögliche Erweiterungen oder Einschränkungen für Sonderfälle. Drei Faktoren bestimmen die endgültige Form eines richtigen Versicherungsschu tzes: der Bedarf des Kunden die Beurteilung des Risikos die Möglichkeiten des Kunden Auch dazu ein Beispiel: Ein selbständiger Handwerksmeister verfügt bereits über eine gemischte Lebensversicherung, die natürlich auch den Unfalltod umfaßt.

Eingetragen. Schwieriger ist es selbstverständlich, Informationen über Einkommen und Vermögen zu erreichen. Diese Anbahnungskarten lassen sich aus verständlichen Gründen nicht auf einmal vollständig ausfüllen. Es braucht Zeit, bis die einzelnen Informationen entweder direkt ermittelt oder von dritter Seite her vermittelt werden. Informationsquellen sind zum Beispiel Mitgliederkarteien von Vereinen, Daten aus bereits bestehenden Versicherungen der Kunden bei der eigenen Gesellschaft, amtliche Register, Anzeigen von Geburten und Eheschließungen, Lokalzeitungen mit Ausschreibungen von Bauprojekten und viele andere Informationsquellen.

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